Sprzedaż nie zawsze kuleje przez handlowców – czasem problemem są brak dobrej jakości leadów!

Czy według Ciebie to stwierdzenie jest prawdziwe? Czy tylko częściowo?

W wielu firmach wciąż pokutuje przekonanie, że słabe wyniki sprzedaży wynikają m.in z braku zaangażowania lub umiejętności handlowców. Często menedżerowie sprzedaży podkreślają, że wystarczy wykonać więcej telefonów, a wyniki same się pojawią. Takie myślenie pomija jednak kluczowy element procesu sprzedaży – jakości bazy danych, na której handlowcy opierają swoją pracę. Bez dobrze przygotowanych, aktualnych i celowanych baz danych nawet najlepszy handlowiec spotka się z przeszkodami, które uniemożliwiają osiąganie satysfakcjonujących rezultatów.

To nie jest tak, że dobry handlowiec sprzedaje wyłącznie na ciepłych bazach – wybitni sprzedawcy potrafią być skuteczni na zimnych kontaktach. Jednak ich efektywność mogłaby wzrosnąć, gdyby mieli dostęp do lepszej jakości baz. To mogłoby również zmniejszyć rotację w zespołach sprzedażowych.

Zimne bazy a reakcje klientów – jak Skuteczne bazy danych mogą poprawić wyniki

Jednym z głównych problemów, z którymi borykają się handlowcy, jest praca na tzw. zimnych bazach. Zimna baza to zbiór kontaktów – firm lub osób prywatnych – które kiedyś mogły wyrazić zgodę na kontakt, jednak są zupełnie nieświadome, że mogą otrzymać telefon od sprzedawcy. Klienci ci nie tylko nie oczekują kontaktu, ale często są wręcz zaskoczeni, a nawet oburzeni próbą sprzedaży. W dzisiejszej erze cyfryzacji, gdzie dostęp do informacji jest szybki i powszechny, klienci wolą samodzielnie szukać produktów czy usług, gdy tylko odczują taką potrzebę. Kontakt telefoniczny ze strony nieznanej firmy, oferującej produkt, który nie jest poszukiwany w danym momencie, spotyka się z negatywną reakcją, a nawet irytacją.

Dla handlowców taka sytuacja jest wysoce demotywująca. Zdarza się, że z bazy 200 potencjalnych klientów, handlowcowi uda się podpisać zaledwie 2-3 umowy. Co gorsza, zdarzają się sytuacje, w których klienci reagują agresywnie lub wrogo, kwestionując, dlaczego firma do nich dzwoni. W efekcie handlowcy tracą cenny czas na rozmowy, które kończą się już po kilkunastu sekundach, a ich dzienny czas spędzony na faktycznych rozmowach sprzedażowych może wynosić zaledwie 40 minut. Taka sytuacja nie tylko nie sprzyja wynikom, ale prowadzi do frustracji, zmniejszenia motywacji i wypalenia zawodowego.

Brak wsparcia i rosnąca presja – dlaczego prowadzą do słabych wyników handlowców

W wielu firmach, zamiast skupić się na jakości bazy danych, nacisk kładzie się na szkolenia z technik sprzedażowych. Handlowcy uczestniczą w kursach dotyczących otwierania rozmów, budowania zainteresowania czy radzenia sobie z odmową. Jednak bez odpowiednich narzędzi w postaci dobrze dobranej bazy klientów nawet najbardziej wyszkolony handlowiec nie odniesie sukcesu. Słabe bazy prowadzą do niskich wyników, a te z kolei powodują, że handlowiec zaczyna tracić wiarę w swoje umiejętności. Spadek wiary we własne siły jest pierwszym krokiem do wypalenia zawodowego, co w dłuższej perspektywie prowadzi do rotacji pracowników w działach sprzedaży.

Warto tutaj przytoczyć sytuację z rynku, gdzie handlowcy zmieniający miejsce pracy i przechodzący z firmy operującej na zimnych bazach do firmy generującej ciepłe leady zaczynają odnosić znaczące sukcesy. W nowym miejscu, dzięki lepszym narzędziom w postaci klientów, którzy sami wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą, ci sami handlowcy, wcześniej uznawani za przeciętnych, stają się liderami sprzedaży. Wniosek nasuwa się sam – to nie brak umiejętności handlowca, ale słaba jakość bazy klientów często jest głównym problemem.

Psychologiczne aspekty sprzedaży na zimnych bazach – jak leady sprzedażowe wpływają na sukces

Praca handlowca wymaga dużej odporności psychicznej, zwłaszcza gdy codziennie musi mierzyć się z odrzuceniem. Każda odmowa, każda negatywna reakcja klienta pozostawia ślad, a po serii nieudanych rozmów motywacja handlowca drastycznie spada. Dochodzi do sytuacji, w której handlowcy wykonują swoje zadania automatycznie, tracąc wiarę w skuteczność swojej pracy. W efekcie wyniki sprzedażowe spadają, co z kolei zwiększa presję ze strony przełożonych. Jednak dobrej jakości leady sprzedażowe mogą znacząco poprawić morale zespołu i zwiększyć jego efektywność, dając handlowcom większą szansę na sukces i wzmacniając ich wiarę w swoje możliwości. Tymczasem powtarzanie starych metod, takich jak dzwonienie do zimnych kontaktów, nie przynosi oczekiwanych efektów i nie rozwiązuje podstawowego problemu – słabej jakości bazy danych.

Zmieniające się nawyki konsumentów

Współczesny rynek znacząco różni się od tego, który istniał jeszcze kilkanaście lat temu. Kiedyś dostęp do usług był ograniczony, reklamy były kosztowne, a konsumenci mieli mniejsze możliwości wyboru. Dzisiaj sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Internet sprawił, że dostęp do produktów i usług stał się powszechny. Klienci mogą w ciągu kilku minut znaleźć interesujące ich oferty, porównać ceny i przeczytać recenzje innych użytkowników. W związku z tym nie potrzebują zimnych telefonów, które oferują im coś, czego w danym momencie nie szukają.

W rezultacie zimne telefony są coraz gorzej odbierane przez konsumentów. Konsument, który nie wyraził zgody na kontakt, często reaguje irytacją, a nawet oburzeniem, że ktoś dzwoni do niego bez jego zgody. Dzisiaj, w dobie internetu, klienci oczekują, że to oni będą kontrolować proces zakupowy – sami decydują, kiedy i gdzie szukać informacji o produkcie lub usłudze. Firmy, które wciąż bazują na zimnych bazach i nie inwestują w generowanie ciepłych leadów, zaczynają pozostawać w tyle za konkurencją, która pozwala konsumentowi na samodzielny wybór momentu kontaktu.

Case study: Problem braku leadów i wyzwania w pozyskiwaniu leadów B2B na przykładzie współpracy z agencją marketingową

W naszej firmie, obserwuje się przypadki, w których handlowcy pracujący na zimnych bazach sami zgłaszają się do nas, aby uzyskać wsparcie w pozyskiwaniu zainteresowanych klientów. Dochodzi do sytuacji, gdzie handlowiec na B2B, zatrudniony w firmie X, na własną rękę korzysta z usług agencji, aby zdobyć ciepłe leady, podczas gdy jego firma upiera się, że zimne telefony są wystarczającym narzędziem do generowania sprzedaży. W takich przypadkach pojawia się pytanie: kto popełnia błąd – handlowiec, który szuka wsparcia w agencjach marketingowych, czy firma, która nie dostrzega potrzeby inwestowania w nowoczesne metody pozyskiwania klientów?

Dobrze prowadzona kampania leadowa to nie koszt, lecz inwestycja. Firmy, które decydują się na generowanie ciepłych leadów, dostarczają swoim handlowcom narzędzia, które nie tylko zwiększają ich efektywność, ale także budują ich pewność siebie. Klient, który sam wyraża zainteresowanie usługą, jest znacznie bardziej skłonny do rozmowy, a proces sprzedaży przebiega w bardziej przyjaznej atmosferze.

Co dalej? Przyszłość sprzedaży B2B

Dla firm, które wciąż opierają się na zimnych bazach danych, przyszłość może wyglądać niepewnie. Konsumenci stają się coraz bardziej wymagający i oczekują, że to oni będą inicjować kontakt z firmą, a nie odwrotnie. Dlatego tak ważne jest, aby firmy zaczęły dostosowywać swoje strategie sprzedażowe do zmieniających się oczekiwań rynku.

Na zakończenie warto postawić pytanie do handlowców: “Jakie są jeszcze inne powody, dla których macie problem ze sprzedażą, a których nie dostrzegają Wasi pracodawcy?” Odpowiedzi na to pytanie mogą pomóc firmom lepiej zrozumieć, jak wspierać swoich pracowników i jakie zmiany wprowadzać, aby skuteczniej konkurować na współczesnym rynku.